Article rédigé par Didier Louis, Cindy Lombard et Fabien Durif
L’article « L’offre de produits en vrac : les implications pour le consommateur et pour l’enseigne » a permis de comprendre les tenants et aboutissants de l’offre en vrac pour le consommateur mais également pour l’enseigne. Si les contraintes inhérentes au vrac ne doivent pas être ignorées, cette stratégie de présentation des produits en magasin confère un avantage certains pour des activités entrepreneuriales à impact positif.
Quelles sont les motivations à consommer des produits en vrac?
Interrogeons-nous! L’humain a naturellement tendance à choisir l’option la plus simple (1). Compte tenu de ce constat, qu’est-ce qui motive le consommateur à adopter l’achat en vrac alors que cela lui demande un effort supplémentaire ? Quelles sont les motivations sous-jacentes à l’achat en vrac ? La motivation à acheter en vrac est-elle homogène parmi tous les profils de consommateurs ?
Trois profils de consommateurs de produits en vrac
Revenons aux fondamentaux! Une étude quantitative menée, au Québec, auprès de 1407 acheteurs et consommateurs de produits en vrac montre qu’il existe trois profils de consommateurs (2):
- les convaincus achètent du vrac souvent ou régulièrement. Ils sont les plus sensibles au gaspillage alimentaire, les plus résistants à la société de consommation et les plus socialement responsables ;
- les méfiants achètent rarement ou parfois des produits en vrac. Ils sont les moins sensibles au gaspillage alimentaire, les moins résistants à la société de consommation, les moins socialement responsables et les moins sensibles aux prix ;
- les pragmatiques se situent entre les deux groupes précédents. Ils sont les plus sensibles aux prix. Le vrac est, pour eux, un bon moyen de découvrir de nouveaux produits et souhaitent d’ailleurs se servir eux-mêmes.
L’offre de produits en vrac permet de fidéliser tous les consommateurs
L’offre de produits en vrac permet de rapprocher les consommateurs de l’enseigne : les trois groupes de consommateurs identifiés dans le cadre de l’étude menée en 2021 partagent avec l’enseigne les mêmes valeurs et estiment disposer d’informations sur le fonctionnement du magasin qui leur garantit la qualité des produits et du service offert ; les convaincus et les pragmatiques se sentent plus proches du personnel de vente. Ce rapprochement permet ensuite d’accroître la satisfaction, la confiance et les intentions d’achat de ces consommateurs à l’égard de l’enseigne.
Par conséquent, l’offre de produits en vrac est un outil stratégique pour les enseignes qui permet de créer ou de renforcer les relations nouées avec les consommateurs en vue de les fidéliser, quel que soit le profil des consommateurs (de la découverte des produits en vrac à une habitude d’achat bien établie).
(1) Cheval, B., Tipura, E., Burra, N., Frossard, J., Chanal, J., Orsholits, D., … & Boisgontier, M. P. (2018). Avoiding sedentary behaviors requires more cortical resources than avoiding physical activity: An EEG study. Neuropsychologia, 119, 68-80.
(2) Louis D., Lombart C. et Durif F. (2021), Packaging-free products: A lever of proximity and loyalty between consumers and grocery stores, Journal of Retailing and Consumer Services, 60, May, https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2021.102499
Rédigé par Didier Louis, Cindy Lombard et Fabien Durif -Licence CC BY 4.0
Didier LOUIS est Maître de Conférences à l’IUT de Saint-Nazaire et rattaché au laboratoire de recherche LEMNA de Nantes Université. Il s’intéresse au comportement des consommateurs au sein du point de vente, à la RSE et notamment à sa compatibilité avec l’image-prix.
Cindy Lombart est Professeure à Audencia Nantes, In Situ Lab. Ses recherches portent sur le comportement des consommateurs au sein du point de vente, aux actions et aux communications responsables et aux nouvelles technologies dont la réalité virtuelle, nouveau canal de distribution s’intégrant dans une distribution omnicanale.
Fabien Durif est Professeur à l’ESG-UQAM (Québec). Il dirige l’Observatoire de la consommation responsable (OCR), une cellule d’études et de veille stratégique sur la consommation responsable et le GreenUXlab (Laboratoire de recherche FCI en nouvelles expériences utilisateurs et en écoresponsabilité).
